На днях компания insales опубликовала небольшой отчет о рынке интернет торговли. Цифры такие, всего было продано товаров в 2011 году  на 244,6 млрд. рублей. Много это или мало, для сравнения цифра по розничной торговле за 2011 год. 19075 млрд. рублей. То есть на интернет приходится примерно 1,3%.
Если рассматривать структуру этих продаж в 244млрд, то :
 57,3 млрд пришлось на продажи электроники и бытовой техники 
 35,2 млрд. на продажи компьютеров, ноутбуки и комплектующие
 34,4 млрд. одежда и обувь 
Ничего не говорится об объеме продаж услуг и % продаж услуг в общей сумме продаж услуг и товаров.
Так же ничего не сказано о рынке мобильных устройств и планшетов, возможно они входят в категорию компьютеры, а может и нет.
Что касается динамики показателей, то рост объема продаж в 2011 составил 39% по отношению к 2010 году. На 69% вырос объем продаж одежды и обуви. 
Отсюда вывод, рынок находится все еще в стадии зарождения и потенциал роста достаточно большой. 

Интернет-маркетинг и тренинги/семинары.

Вы, вероятно, часто слышите о семинарах об интернет- маркетинге и продвижении в интернете, как особое направление seo ( search engines optimization) продвижение. Определимся с понятиями — обычно продвижение в интернет подразумевает собой использование всего спектра рекламных возможностей. По сути это реклама в интернете, слово продвижение было, очевидно, заимстововано у seo специалистов, посколько это они продвигают сайт по ключевым словам в поисковике. Реклама в интернет может быть очень разная, если в жизни это как правило достаточно небольшой набор каналов, таких как наружка, газеты радио и тв, то в интернете количество каналов распространения информации выросло раз в 100. Именно об этих каналах и рассказываются на бесчисленных семинарах по интернет маркетингу и продвижению. Например, программа одного семинара по теме «маркетинг интернет-магазинов» :
1. Юзабилити интернет- магазина 
2. Специфика продвижения в поисковых системах
3. Контекстная реклама для им
4. Специфика работы с яндекс маркетом.
5. Продажи из соц. сетей
6. Веб аналитика для им
7. Доп. инструменты
 7.1 Медийная реклама — то есть баннеры
 7.2 Тизерные сети — российское изобретение, реклама конца света и лечения зубов от кариеса с фото этих самых зубов.
 7.3. Партнерки — существуют с начала интернета
 7.4 Повторные продажи, программы лояльности ( купоны и скидки очевидно)
 7.5 Мониторинг цен конкурентов.

 

Что такое маркетинг, интернет-маркетинг на самом деле.

Читать дальше →

Взаимоотношения с клиентом, а не CRM

Взаимоотношения с клиентом ключевой момент в бизнесе. Поскольку важно набрать определенную клиентскую базу, не менее важный момент уметь выстроить отношения с клиентами. Как ни странно многие думают, что это предполагает просто поставить некую CRM систему и все, отношения с клиентами налажены. Да мы можем знать контакты клиента, возможно делаем рассылку каждую неделю с какими то предложениями, изучаем статистику ответа на рассылку, изучаем статистику посещений сайта, какой % постоянных посетителей, глубину просмотра и тд. Все это косвенные методы, странно что никому не приходило в голову просто вступить в диалог с клиентом, спросить доволен ли он сервисом, что он чуствует по отношению к бренду, удовлетворен ли он сервисом, качеством продукта или ценой. Это так просто, что об этом все забыли и продолжают упорно игнорировать мнение клиента. 
Как часто мы получаем рекламные письма от нашего партнера или от сервиса, которым мы пользуемся и как часто эти письма улетают в корзину? В моем случае 80% таких писем практически сразу идут в корзину. Компания пытается мне что то предложить, что мне абсолютно не нужно, скидку или еще большую скидку или скидку в 50% в течении суток. Фантазия скажем прямо у маркетологов работает очень слабо. Зачастую нет даже намека, а с какой цены скидка, сколько я получу и какая моя выгода. Считается что просто указав % или написав заветное слово скидка человек ринется на сайт проверять, ничего подобного. Чем больше таких писем я получаю, тем меньше вероятность, что меня это привлечет. 

А в чем секрет ?

Читать дальше →

Итак 3 основных мантры маркетинга — сегментирование, таргетирование и позиционирование. Используются при построении стратегического плана. До того как заняться продажами товара нужно изучить рынок, для этого собственно и применяют сегментирование. Определение сегментирование достаточно простое — «разделение рынка на группы покупателей, обладающих схожими характеристиками, с целью изучения их реакции на тот или иной товар/услугу» из wiki. Покупателями у нас могут выступать как люди так и компании. Что все это значит и как это применять. Сначала приведу простой абстрактный пример, а потом уже возьмем вполне конкретный.
Самое простое по чему можно сегментировать покупателей это по половому признаку и разделение это будет очень четким.
Итак выделим сегмент — женщины. 


Далее выделим сегмент — девушки и опредлим возрастные рамки.


Читать дальше →

Недалеко от моего дома есть 2 торговых точки. За год в каждом сменились примерно 4 арендатора. Бизнес просто прогарает за 2-3 месяца и сворачивается. Конечно есть не одна причина почему так произошло, но одна из них, на мой взгляд очевидна. Отсутствие уникального предложения и отличий от других магазинов, да что говорить, у них даже не было названия. Как вам, магазин без названия, оказывается и так можно торговать. Магазин «Цветы», «Одежда».


Открыть магазин в интернете проще и дешевле, чем в арендовать торговую точку в городе. Поэтому количество одинаковых магазинов тут на порядок больше. Магазин без названия обычное дело, shopyou, deviceshop, gadgetshop, mobileshop и тд и тп. Все они похожи друг на друга как близнецы братья. Что остается делать владельцам таких магазинов, чтобы повысить продажи — конкурировать по ценам, делать бОльшие скидки, давить ассортиментом. Эта игра, например на рынке электроники, уже привела к тому, что прибыль от торговли составляет 1-3%, а ведь еще 5 лет назад была в районе 10-15%. Как итог в бизнесе останутся только крупные операторы, которые могут выходить напрямую на дистрибьюторов и за счет объема покупать по более дешевой цене или получать бонусы за объем, что в сущности равносильно скидке. 


Читать дальше →

1. Ваше уникальное торговное предложение, или почему стоит покупать у вас?
Чем уже нишу вы выберете, чем более специализированным будет товар, тем точнее вы сможете составить для себя портрет своего покупателя,  и под него составить ваше уникальное торговое предложение (УТП).

Кроме того, написать продающий текст, бьющий точно в цель и закрывающий проблемы вашей целевой аудитории,  вы  сможете, только хорошо зная и чётко представляя, кто эти люди, какие они и чего хотят.


Использование: Например, как вы думаете, сколько ковровых бомбардировок рекламой нужно сделать, чтобы продать зонт? Ведь он нужен всем. Все пользуются зонтами. А сколько понадобиться рекламных предложений по продаже грязевой резины для джипов Nissan? Таких  фанатов, которым нужна эта резина, в Москве наберется человек 600.  Чтобы до них  добраться, нужно найти  в интернете те три форума, на которых они сидят и договориться с их администрацией о том, чтобы разместить там рекламу. Причём не повесить там банальный грустный баннер, а провести бодрую акцию специально для любителей помесить грязь и залезть в самую глубокую лужу.


Читать дальше →

Конкуренция в среде интернет магазинов обостряется, особенно в сегменте электроники, гаджетов, компьютеров. Крупные компании нанимают целые команды маркетологов, которые придумывают разные рекламные акции, трюки и приЁмчики. Обо одном из них я уже писал на сайте, очень неплохой пиар кейс. Однако каждый раз изобретается что то новенькое и интересное, вот об этом и будем писать. В итоге накопится немаленькое количество кейсов для использования в вашем интернет магазине.
1. Citilink.ru — торгует электроникой.


— Ситирубли. Сейчас активно идет акция при покупке товара даются ситирубли. В сущности разновидность скидки, только эту скидку можно потрогать и посчитать. Что ж удачный прием, многие начинают так же вводить разного рода поощрения в виде купонов, баллов. Ситирубли выдаются правда при покупке определенных товаров. 
— Клубная система и начисление бонусов. При регистрации на сайте вы становитесь участником клуба, клуба зарегистрированных покупателей видимо, совершая покупку вы накапливаете бонусы за покупку, бонусы меняете на скидку. В общем достаточно стандартно и сложно. Идея с ситирублями лучше.


Читать дальше →

Приведу тут цитату из одного сообщения на форуме. 

«Все дело в том, что конверсия определяется, в первую очередь, продуктом и уровнем Вашего бизнеса. Во вторую — точностью попадания в целевую аудиторию. Очень важно понимать, что поисковая выдача (как, впрочем, и контекстная реклама), является, в принципе, соревнованием конверсий различных сайтов. В целом, конверсия сайтов из ТОП-3 намного выше средней конверсии остальных сайтов данной отрасли. Причем, высокая конверсия является причиной, а не следствием их нахождения в ТОП-3, как многие полагают. Ведь, именно высокая конверсия позволяет бизнесу работать выше точки рентабельности и выделять значительный бюджет на продвижение сайта. »
Сейчас много шума вокруг seo продвижения, однако seo напрямую зависит от поисковой системы и алгоритмов ранжирования.  Поисковик меняет правила и вам приходится подстраиваться под них снова и снова. Да за счет seo можно и нужно привлекать первых посетителей, однако бизнес нужно развивать именно в расчете на покупателя и качество его обслуживания, повышая степень удовлетворенности покупателя продуктом и услугами по доставке этого продукта. Как показывает практика после 1-2 лет активной раскрутки в поисковике надобность в seo просто пропадает, набирается определенная лояльная аудтория вашего сайта и сайт развивается только за счет нее. В итоге расходы на продвижение в поисковиках уже через 2 года могут быть близки к нулю. Отсюда вывод — работать на покупателя и для покупателя, решая проблемы с доставкой и качество обслуживания и тогда надобность в seo продвижении со временем просто отпадет. На этом маркетинг в вашей компании конечно не закончится, а просто перейдет в другую стадию, в стадию развития бренда, расширения ассортимента, повышения качества услуг, что будет достаточным для роста посетителей сайта, увеличения узнаваемости бренда и увеличения посещаемости сайта.  
Рекомендую так же ознакомиться с основами марктитнга и финансами. Для маркетинга например отлично подойдет книжка «Арифметика маркетинга для первых лиц» Игорь Манн. «Финансы для нефинансовых менеджеров», автор Р. Кук, достаточно доступно и просто.

Начну пожалуй серию статей о повышении конверсии в интернет магазине. Тема, насколько я понял, очень актуальная среди владельцев им. С другой стороны, почему то конверсией владельцы магазинов начинают заниматься в последнюю очередь, однако повышение конверсии это ключевой момент в работе им. Где то видел статистику, по которой увеличение конверсии всего на 1% ведет к увеличению продаж в разы.
В умах большинства владельцев магазинов сформировался достаточно простой подход к увеличению продаж. Традиционно это 2 канала продаж, seo продвижение и контекстная реклама ( яндекс.директ, гугл.эдвордс, бегун). До недавнего времени seo продвижение ограничивалось лишь выведением нескольких ключевых слов в топ 10, топ 3. Однако стало очевидно, что просто выведение сайта в топ не работает, seo компании запрашивают большие бюджеты, причем ежемесячные и в некоторых нишах это приводит к падению рентабельности продвигаемого товара почти до нуля.
Популярный нынче способ трафиковое продвижение, это вариация на тему ключевые слова в топ, с той лишь разницей, что слов много не все они в топ, однако видимость сайта ( положение сайта по всем ключевым словам в поисковике) высокая, что приводит к повышению трафика на сайте. Чем выше видимость, тем больше трафика. Однако и тут мы имеем дело опять с трафиком, а нам что нужно? а нам нужны продажи. Есть трафик, но нет продаж — нет бизнеса. Именно от этой точки нужно строить весь бизнес, а не гнаться за показателями посещаемости или позициями сайта в поисковике. Однако хватит теории и рассуждений —  перейдем к конкретным советам. 
Правила конверсии изобретены не сегодня, они были выведены из опыта и практики интернет торговли, поэтому сегодняшние советы это анализ информации из разных источников, например форума о бизнесе biznet.ru и блогов в жж.
Факторов, влияющих на конверсию очень много. И высокая конверсия — результат комплексной работы над бизнесом со стороны его владельцев. Именно комплексной, о чем почему-то забывают большинство владельцев ИМ. На практике конверсия больше 5% в конкурентной тематике достигается в основном за счет маркетинговых методов.
1. Постоянные клиенты.
Высокая конверсия от постоянных клиентов может достигать 50%. Особенно, если клиент уже долгое время покупает в этом магазине. Новый покупатель ищет магазин, а постоянный — товар в магазине, потому что с магазином он уже определился.
Поэтому делайте все, чтобы превратить случайного покупателя в постоянного клиента. Я бы еще добавил в постоянного лояльного покупателя, такой покупатель может со временем превратится в фанатика компании и будет всем рекомендовать покупать определенный товар только в вашем магазине. Яркий пример такой политики компания Apple, ядро постоянных покупателей компании это секта почти религиозных фанатиков, которые покупают только продукцию компании и бесконечно преданы бренду. Бренд это стиль их жизни.  


Читать дальше →

Аналитика мощное оружие в руках маркетолога. А ведь каждый владелец интернет магазина должен быть в своем роде маркетологом, чтобы ответить на такие вопросы как — какое количество посетителей, количество просмотров, лояльность посетителя, на сколько контент релевантен запросам, по каким запросам переходят на сайт и т.д. К счастью компания гугл предоставляет бесплатный сервис для веб аналитики под названием гугл аналитикс. У сервиса есть масса возможностей, не зря по нему написаны книги объемом аж в 400+ страниц. Например, “Advanced Web Metrics with Google Analytics 2nd Edition”, “Google analytics” third edition Jerri Ledford, Joe Teixeira
and Mary E. Tyler.
Исследовать с помощью аналитики можно буквально каждый аспект  работы сайта. Можно даже отследить целевые показатели, такие как — сколько человек дошли до конца регистрации или какой % кликнувших ссылку “купить” дошел до финальной стадии оформления заказа.
Итак рассмотрим основные показатели работы со статистикой. Данные разберем по статистике одного интернет магазина по продаже школьных ранцев Eridanus.ru.
Первая страница статистики показывает сводные показатели.
— количество посетителей
— просмотров страниц
— источники трафика
— обзор содержания, то есть сколько человек ходило по разным страницам нашего сайта



Читать дальше →